Trade Marketing là gì? Chức năng, vai trò và đối tượng

Trade Marketing là gì? Cùng khám phá vai trò, chức năng và các hoạt động chính của Trade Marketing trong việc tối ưu hệ thống phân phối và gia tăng doanh số tại điểm bán.

1. Giới thiệu chung

Trong môi trường kinh doanh hiện đại, Trade Marketing ngày càng trở thành một mắt xích quan trọng trong chiến lược tiếp thị tổng thể của doanh nghiệp, đặc biệt là trong lĩnh vực hàng tiêu dùng nhanh (FMCG), bán lẻ và phân phối. Vậy Trade Marketing là gì? Làm sao để hiểu đúng chức năng, vai trò và đối tượng mà nó hướng đến?

Bài viết này sẽ giúp bạn khám phá toàn diện về Trade Marketing, từ khái niệm cơ bản đến các chiến lược triển khai thực tiễn giúp tối ưu kênh phân phối, gia tăng doanh số và củng cố vị thế thương hiệu tại điểm bán.

2. Trade Marketing là gì?

Trade Marketing là một nhánh của marketing tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ giữa nhà sản xuất với các kênh phân phối như nhà bán sỉ, nhà bán lẻ, đại lý và siêu thị nhằm tối ưu hoá sự hiện diện của sản phẩm tại điểm bán và thúc đẩy hành vi mua hàng.

Định nghĩa:

Trade Marketing là gì? Là chiến lược tiếp thị nhằm hỗ trợ và thúc đẩy việc phân phối sản phẩm thông qua các đối tác thương mại như nhà phân phối, đại lý và điểm bán lẻ. Mục tiêu là tối ưu hoá doanh số và trải nghiệm tại điểm bán thông qua các hoạt động trưng bày, khuyến mại, POSM và đào tạo lực lượng bán hàng.

Khác với Consumer Marketing (tiếp thị người tiêu dùng), Trade Marketing hướng đến khách hàng trung gian thay vì người tiêu dùng cuối cùng.

3. Mục tiêu của Trade Marketing

Trade Marketing đóng vai trò cầu nối giữa bộ phận bán hàng (sales) và bộ phận marketing, với các mục tiêu cụ thể như:

• Gia tăng khả năng hiển thị (visibility) của sản phẩm tại điểm bán.

• Thúc đẩy doanh số bán hàng qua hệ thống phân phối.

• Tạo dựng mối quan hệ bền vững với nhà phân phối và nhà bán lẻ.

• Tối ưu hóa chuỗi cung ứng và luồng hàng hóa.

• Nâng cao trải nghiệm khách hàng tại điểm bán (in-store experience).

4. Vai trò của Trade Marketing

a. Tăng cường hiệu quả bán hàng

Trade Marketing hỗ trợ đội ngũ sales qua việc cung cấp công cụ, chương trình khuyến mãi, vật phẩm POSM, tài liệu giới thiệu sản phẩm… giúp họ dễ dàng tiếp cận và thuyết phục các nhà phân phối, đại lý nhập hàng.

b. Đảm bảo độ phủ sản phẩm

Một chiến lược Trade Marketing hiệu quả giúp sản phẩm hiện diện đúng chỗ, đúng lúc và đúng cách – đặc biệt trong những ngành cạnh tranh cao như FMCG.

c. Quản lý trưng bày sản phẩm

Trade Marketer là người đảm bảo rằng sản phẩm luôn được trưng bày ở vị trí bắt mắt, đúng quy chuẩn thương hiệu, giúp tăng khả năng được khách hàng lựa chọn.

d. Tạo lợi thế cạnh tranh tại điểm bán

Tại điểm bán, người tiêu dùng thường quyết định mua hàng trong tích tắc. Một chương trình Trade Marketing hấp dẫn (như mua 1 tặng 1, giảm giá, trưng bày đẹp…) có thể tạo nên sự khác biệt so với đối thủ.

5. Các hoạt động chính trong Trade Marketing

a. Thiết kế và triển khai chương trình khuyến mãi (Trade Promotion)

• Giảm giá cho nhà phân phối

• Chính sách chiết khấu theo doanh số

• Hỗ trợ trưng bày, vật phẩm POSM

b. Quản lý vật phẩm hỗ trợ bán hàng (POSM)

POSM (Point Of Sales Materials) bao gồm standee, kệ trưng bày, tờ rơi, bảng hiệu… là một phần quan trọng giúp gia tăng nhận diện thương hiệu tại điểm bán.

c. Huấn luyện đội ngũ bán hàng

Trade Marketer phối hợp với phòng nhân sự hoặc bộ phận sales để tổ chức đào tạo kỹ năng trưng bày, bán hàng, thuyết phục đối tác bán lẻ.

d. Kiểm soát trưng bày (Merchandising)

Công việc này bao gồm:

• Kiểm tra tồn kho tại điểm bán

• Đảm bảo hàng hoá được trưng bày đúng vị trí, đủ số lượng

• Theo dõi sự tuân thủ của đối tác với chương trình khuyến mãi

6. Đối tượng của Trade Marketing

Trade Marketing không nhắm trực tiếp đến người tiêu dùng, mà tập trung vào:

a. Nhà phân phối (Distributor)

Đơn vị mua sản phẩm từ công ty và phân phối lại đến các đại lý cấp thấp hơn hoặc các điểm bán lẻ.

b. Nhà bán lẻ (Retailer)

Là người trực tiếp bán sản phẩm tới người tiêu dùng (tạp hóa, siêu thị, cửa hàng tiện lợi…).

c. Nhân viên bán hàng (Salesman, PG/PB)

Là người truyền tải thông tin sản phẩm và chương trình khuyến mãi đến điểm bán và người tiêu dùng.

7. Sự khác biệt giữa Trade Marketing và Consumer Marketing

8. Ví dụ thực tiễn về Trade Marketing

a. Unilever

Hãng triển khai các kệ trưng bày riêng biệt cho từng thương hiệu như OMO, Dove tại siêu thị nhằm tăng khả năng nhận diện và chiếm ưu thế thị giác.

b. Coca-Cola

Sử dụng chương trình trưng bày Tết kết hợp khuyến mãi “Mua 2 lốc tặng 1 ly” để khuyến khích đại lý nhập hàng và tăng doanh số dịp cao điểm.

9. Trade Marketing trong thời đại số

Cùng với sự phát triển của công nghệ, Trade Marketing ngày càng được số hóa:

a. Trade Marketing kỹ thuật số (Digital Trade Marketing)

• Ứng dụng phần mềm quản lý trưng bày, tồn kho

• Quản lý dữ liệu POS (Point of Sale)

• Tích hợp chương trình loyalty và CRM cho kênh phân phối

b. Tự động hóa báo cáo và phân tích dữ liệu

Giúp Trade Marketer đưa ra quyết định nhanh chóng dựa trên dữ liệu bán hàng, tồn kho, hiệu quả chương trình khuyến mãi.

10. Những kỹ năng cần có của Trade Marketer

• Kỹ năng phân tích thị trường và đối thủ

• Tư duy chiến lược và kỹ năng lên kế hoạch

• Am hiểu hành vi tại điểm bán

• Khả năng đàm phán và làm việc với đối tác

• Kỹ năng sử dụng công cụ quản lý dữ liệu (Excel, phần mềm CRM, SFA…)

11. Kết luận

Trade Marketing là một mảnh ghép quan trọng trong bức tranh marketing tổng thể, giúp thương hiệu tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả ngay tại điểm bán. Việc hiểu rõ Trade Marketing là gì, cũng như chức năng, vai trò và đối tượng của nó sẽ giúp các doanh nghiệp tối ưu được chuỗi cung ứng, tăng trưởng doanh số và phát triển bền vững trong dài hạn.

Nội dung Trade Marketing là gì được viết bởi Học viện MIB và Minh Đức Ads